Warum engagieren wir uns in der Weiterqualifizierung von Private Bankern, Vermögensberatern und -verwaltern?

Seit mehr als 15 Jahren arbeiten wir in der Private Banking-Branche mit Führungskräften und Kundenberatern für namhafteste Anbieter. Ziel unseres Engagements ist die Verbesserung der Beziehungs- und Beratungsqualität zwischen Kunde und seinem Kundenberater. Schon in der Akquisitionsphase gilt es, diese Qualität unter Beweis zu stellen.

Erste Engagements im Jahre 1999

a-verweyenIm Jahre 1999 haben wir unseren ersten Auftrag im Wealth Management gewonnen und seit dieser Zeit ist unser Engagement ungebrochen. Viele Banken haben wir in der Zwischenzeit von unseren Leistungen überzeugen können.

Die Faszination der Finanzbranche ist für meine Kollegen und mich ungebrochen. In erster Linie geht es um (sehr) vermögende Kunden, welche in ihren finanziellen Angelegenheiten eine hochwertige Beratung und Betreuung wünschen. Diese für eine Zusammenarbeit zu gewinnen, nachhaltig von der Bank und sich selbst zu überzeugen – das ist die Herausforderung, der sich alle Anbieter in diesem Segment stellen müssen. Man muss wissen, dass es viele Anbieter in dieser Branche gibt und Kunden zunehmend Ansprüche (bei gleichbleibendem Pricing) an ihren Berater formulieren.

Identifikation mit den Werten einer Bank

Entscheidend für die erfolgreiche Zusammenarbeit mit dem Kunden sind nach unserer Meinung in erster Linie nicht Performance, Preise/Gebühren oder Produkte, sondern vielmehr das Vertrauen in den Berater und seine Bank sowie kompetente und individuelle Betreuung. Vorausgesetzt wird eine funktionierende Infrastruktur und ein passendes Leistungsangebot.

Das sind allerdings noch keine Beweggründe für einen Kunden die Bank zu wechseln. Hier muss mehr geboten werden! Kunden suchen heute nach spürbarem Mehrwert.

Das bedeutet für die Bank: Markenspezifische Positionierung mit den passenden individuellen Werten und Eigenschaften, die in der Tradition des Hauses tief verankert sind. Gegenüber dem Wettbewerb ist die Pflege dieser „Markenpersönlichkeit“ von zentraler Bedeutung.

Eine entscheidende Rolle kommt dabei den Mitarbeitern in ihrer Funktion als „Markenbotschaftern“ zu. Wie glaubhaft können sie den Kunden von der eigenen Marke überzeugen? Sind sie selber überzeugt?

Mitarbeiter tragen zum Erlebnis bei, indem sie glaubhaft repräsentieren und damit zu einem glaubwürdigen Markenerlebnis auf Kundenseite beitragen. Und von der Marke überzeugte Kunden sind wiederum treue Kunden.

Die markenstrategische Ausrichtung einer Privatbank muss sich daher gleichermaßen glaubhaft nach innen wie auch nach außen richten, um die Basis für eine langfristig erfolgreiche Kundenbindung bilden zu können.

Hier setzt unsere Arbeit als Berater, Trainer und Coach an. Im Fokus steht eine spürbare Steigerung der Kundenberater-Performance in Hinblick auf die Beratungs- und Akquisitionsleistung.

Das Geheimnis einer guten Beratung

Grundsätzlich sind Private Banking-Kunden in ihren Erwartungen sehr unterschiedlich. Ansprüche und Bedürfnisse an die Bank und an den Berater differieren von Kunde zu Kunde und sind sehr persönlich. Das Geheimnis einer seriösen und langfristigen Kundenbeziehung besteht zunächst in einer regelmäßigen Analyse der individuellen Kundenwünsche und die kompetente Umsetzung einer maximal passenden Beratung und Betreuung entlang der Werte des Hauses. Empathie und Sympathie dürfen in diesem – zunächst „zahlengetriebenen“ Business – auf keinen Fall zu kurz kommen!

Alle behaupten das Gleiche

Betrachtet man die Versprechen der Anbieter im Private Banking, wird schnell deutlich: Individualität, maßgeschneiderte Lösungen und Fachkompetenz sind die immer wiederkehrenden Vokabeln, mit denen Kunden überzeugt werden sollen. Hier geraten Banken zunehmend unter Druck. Um auch nur ansatzweise eine Alleinstellung als Anbieter einnehmen zu können, bedarf es anderer Überlegungen.

Der Kunde empfindet subjektiv über gute Beratung

Im Grunde handelt es sich um sehr subjektive Größen, die den erfolgreichen Berater von seinem weniger erfolgreichen Kollegen unterscheidet. Und genau das ist das Spannende in diesem Geschäft: Wie vermittelt man einem kritischen und anspruchsvollem Kunden Vertrauen? Mit welchen Argumenten überzeugt man einen ‚Prospect‘ von einer möglichen Zusammenarbeit? Wie gestaltet man eine qualitativ hochwertige (und damit nachhaltige) Zusammenarbeit?

Training und Coaching der Private Banker

Genau das sind die Fragen, die wir mit unseren Teilnehmern (verantwortlichen Führungskräften und Kundenberatern) fast täglich diskutieren. Wir bearbeiten diese Themen nicht an der Oberfläche, sondern in der notwendigen Tiefe. Häufig geht es auch um die Veränderung von Sichtweisen bei relevanten Anbietern, da sich schnell falsche Denk- und Verhaltensweisen eingeschlichen haben.

Nutzen für beide Seiten!

Wie-angelt-man-sichDiese Arbeit ist für beide Seiten von großem Nutzen: Einmal hilft es der Bank sich wettbewerbsüberlegen dem Kunden gegenüber zu präsentieren, zum Anderen bietet es dem Kunden einen deutlichen Mehrwert durch eine qualitativ anspruchsvollere Beratung.

Vorbehalte und Vorurteile

Immer wieder begegnen wir den Vorurteilen, dass Themen wie Verkauf und Akquisition nicht erlernbar/trainierbar sind und nur begabte Berater mit Erfolg umsetzen können. Wir meinen, dass diese Argumentation zu schnell vorgeschoben wird um sich einer Auseinandersetzung mit den Themen zu entziehen. Darüber hinaus begegnen wir dem Glaube, man lerne in solchen Trainings Kunden plump zu manipulieren um seine Ziele zu erreichen.

Die Zeiten, in denen sich Kunden von Verkäufern/Beratern überreden ließen sind schon längst Vergangenheit. Internet, MiFID und Verbraucherschützer haben Spuren hinterlassen. Außerdem sind Private Banking Kunden Persönlichkeiten, welche sich sehr gut auskennen und sich nicht von Effekten bluffen lassen. Sie wollen Augenhöhe in allen Kontaktphasen spüren. Hier bedarf es einer Menge Feingespür – wir sagen Empathie – seitens des Beraters. Um dies sicher zu stellen, haben wir hoch spezifische und individualisierte Trainingsformate für die Branche entwickelt, in denen wir anfängliche Zweifler schnell überzeugen konnten!

Schön zu sehen, wie es im Rahmen unserer Projekte zu Professionalisierungen der Berater kommt – positives Feedback vom Kunden nicht ausgeschlossen!